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产品卖点如何提炼如何提炼产品卖点

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来源: 作者: 2019-05-17 14:30:27

1 : 如何提炼产品卖点

如何提炼产品卖点做过营销的人都知道“卖点”是甚么,也明白“卖点”在终端销售突围中的重要性。随着陶瓷行业的日趋成熟,产品技术、乃至营销手法,推行手段都越近乎雷同时,如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素,但是,卖点如何科学、有效地进行提炼呢?有哪些方法呢?这是我们1线终端导购人员最为关注的问题。

“www.loach.net.cn。如何进行产品卖点的提炼?得先回答甚么是卖点。卖点,市场人员说是“产品提供给顾客的利益点”,终端导购1线人员说是“产品最能够感动顾客的利益点”, 笔者认为卖点是“独特的销售主张”。

我有次下终端市场培训时,依照我养成访问终端市场的习惯,我特地早到1天去建材市场走走,重视是访问了我们××陶瓷的经销商终端市场。我扮演的是1个马上要装修房子的顾客。为了在访问市场中演的真实,我走遍全部店面以后停留在1款名为“大千玉石”系列的产品眼前。

但是,让我万万没有想到的是,当我听了导购员对“大千玉石”产品介绍以后,竟有1种强烈的即刻购买愿望。这是我迄今为止遇见最牛的导购员和最为经典的卖点提炼手法。

那末,究竟是1个甚么样的导购员,能让我这个做策划和终端培训的人都如此感动呢?我后来仔细总结,应当是有2大本来并不是卖点的卖点经过这个导购员的个性化解读以后,产生了“1剑封喉”的效果。

1、 如果重120克的金戒指价格是200元, 你敢要吗?

接待我的导购员是1个年轻女孩子。她看我在HV系列眼前停留了,她马上走到我身旁说(事前不知道我是厂家来培训的)“先生你好,这是我们厂家今年推出的最新款产品“大千玉石”,仿石逼真,纳米技术,易洁超亮。”我知道这是每一个厂家导购员的最基本套话,所以我没理睬她。但还是驻足扫视了1圈她们的产品款式和价格。她也随着顺便介绍了这1系列的其它几款产品。

我简单看了1些,便冷冷的甩了1句说:“你们砖的价格好贵,人家XX品牌跟你们类似的砖才卖90元1片,你们却要120。”她辩解说:“120还是折后价格呢?原来我们这款是卖150元1片呢,今天中秋才弄特价”。我马上反驳说:“人家90元还会打8折呢。”她回应了我1句最为经典的话:“如果重120克的金戒指价格是200元, 你敢要吗?”

我伪装嘀咕:“是啊,这款产品不错,为何价格会相差那末远呢?这不正常啊。”因而便扭头问她说:“你们这款产品是采取甚么技术的呢?”她说:“我们这款产品采取目前玻化砖领域顶级“超微粉对冲渗流布料”技术,仿石材逼真。

我心想本来这款产品并没有明显的价格优势,却不料经这个导购员1反驳,居然成了“价格坚挺、品质过硬”的表现。而竞争品牌折扣多,反而显得不正常了。用逆向思惟来激起顾客注意,佩服。

2、 如果你要是觉得这款产品石纹样式清晰好看,那就不是××陶瓷的风格了。

我已感觉到了眼前这个小姑娘不1般,但我固然不能乖乖就范,因而我便1针见血地点到了她们最薄弱的瓶颈:“但你们的HV产品石纹样式不清晰,构图象花开1般,并没有大自然真石材石纹那末清晰好看。”我这话其实够狠的,直接点到事实,看她怎样反驳。地球人恐怕都没有想到,她马上回敬了我1句:“如果你要是觉得这款产品石纹样式清晰好看,那就不是××陶瓷的风格了。”

这句话实在让我太吃惊了,目前还没遇到过如此“出牌”的导购员。因而我满怀好奇,中间又夹杂着几丝善意的挑衅,歪着头问她“为何?”完全停下来认真听她给我细说分解。

她语速不紧不慢、娓娓道来:“我们这产品之所以不像大自然石材石纹条理清晰是为了增强产品的立体感,让顾客有空间立体感,铺在家里后不会显的单调,乏味;再我们在坯体中加入了适当的透明晶体,采取纳米技术,砖面针孔与微裂纹用纳米材料填充,污渍没法渗透,产品易保洁,并且光泽靓丽,所以就不会有大自然那种原始石材的石纹样式清晰好看。”

听完她的话,我心里对她佩服了。她不但把我们××陶瓷HV系列产品的特点奇妙地叙述出来,她还应用先逆向思惟、语出惊人,再变缺点为优点、变被动为主动,寥寥数语,这个导购员避实击虚,颠覆了顾客的传统思惟逻辑。移花接木地应用品质第1、外观第2的诡辩话术。

我终究被这个导购员折服了,我当时的瞬间感觉就是,我们平常都知道“煤是黑的”,但这个导购员却能用独特的语言技能说“煤是白的”,并且在现场还足以让大家都相信“哦,原来煤果然是白的”。这也许恰恰印证了这么1句话:“短兵相接的时期,终端活化更胜于终端拦截”。

当大家还都沉迷于就事论事,通过情感、外观、功能、技术参数、工艺技术等等来诉求产品卖点的时候,这个导购员已能够把产品卖点和消费者的思惟逻辑整合在1起,顺着大家的思惟轨迹,按图索骥,游刃有余,这不能不说是1种“蓝海营销策略”啊。

在现实终端销售中,你最为自豪的卖点,其实不见得是顾客最为关注的卖点。例如:我们的产品绿色环保,但我们细想这年头哪一个厂家不说自己的产品绿色环保呢?我们产品采取7道工序,但人家也会说我采取的是8道工序。

但是这个导购员却可以把本来不太如人的地方,经精心加以辩证,反而成为鲜活的卖点。这个悖论颠覆了我们许多终端讲师固有的终端培训思想,所以,这就容不得我们每天封闭在办公室里想固然,由于在“想固然”的背后就是“谁信呢?”,消费者的真正思惟逻辑你还根本没有弄清楚,这就难怪会有很多企业总部编排的终端导购员手册实用性常常不强了。

所以,这次终端访问结束后,给我的最强烈的第1感受就是:智慧永久产生于人民大众当中!不亲身深入走市场,就永久发掘不到如此真实有效的鲜活案例。终端市场千万不能想固然。闷在办公室里绝对做不好终端!

但对大多数导购员、终端主管和终端培训师而言,大家常常最容易犯1些根源性毛病:由于我们常常在用内行的眼光来看待产品品质和消费者需求。而现实中1个非常冷静的问题就是,今天的顾客已愈来愈“快餐化”,他凭甚么对你的产品过目不忘?

因此,解铃还须系铃人。卖点越多越记不住!品种再多,没有梯队感也依然模糊!产品的梯队感VS顾客的层级感,二者的匹配,这才是终真个消费本源。回归根源,在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向!必须要换位思考,顾客是怎样想的?我们应当怎样应对?

最后,让我们无妨看看1个产品的卖点通常是如何提炼的:它源自产品本身——演练于终端市场——沉淀于顾客的思惟逻辑——提炼于导购员的诡辩技能——总结于终端主管的勤政发掘——拔高于总部市场部——回馈于终端销售实践——强化而又鲜活于产品本身。

2 : 材料作文如何提炼观点?

材料作文如何提炼观点?

上海市育才中学高2年级语文第2学期期末考试的作文题是材料作文,原题以下:

浏览下面材料,按要求作文。

300多年前,建筑设计师克里斯托·来伊恩受命设计英国温泽市政府大厅。他利用自己工程力学的丰富知识和多年来的实践经验,奇妙地设计了只用1根柱子支持的大厅天花板。市政府权威人士进行工程验收时却说只用1根柱子支持天花板保障不了大厅的安全,责令莱伊恩再多加几根柱子。莱伊恩辩论无效,只好在大厅内增加了4根柱子。不过,这4根柱籽实际上并未与天花板接触。直到前几年,市政府准备修缮大厅的天花板时,才发现这个秘密。

请从这则材料中,选择1个角度,谈谈你的感受。要求:自拟题目,很多于800字,不要写成诗歌。

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怎样写呢?要求很清楚,“选择1个角度,谈谈你的感受”,那末,第1步肯定是选择1个角度了?但是,问题是有哪些角度呢?只有弄清楚有哪些角度才能从当选择1个感受最深的来写呀!

我们来看看到底有多少角度。

固然材料的类型有很多种,这里不想过量触及,仅就这则材料来谈谈故事类材料的观点提炼。

有故事就有事件,事件总是由人所为(由动植物所为是寓言),所以只要分析材料中主要人物的行动就好了。这样来看,上述材料的方向就有两个:1是“建筑设计师克里斯托·来伊恩”;1是“市政府权威人士”。我们读这则材料就要分析他们的所作所为。

1般的分析分成3步——

1.某人做了甚么?包括起因、经过、结果。

2.做得对不对?或对,或错,或有对有错。判断的进程其实就能够看出你的思想深度,表现你的价值观、人生观。

3.为何说是“对”(或错,或有对有错)?理由是甚么?这个理由其实就是你的观点,即你提炼的观点,或称之为“1个角度”。

我们以此方法分析上述材料。先分析“建筑设计师克里斯托·来伊恩”的行动,他怎样做的?“莱伊恩辩论无效,只好在大厅内增加了4根柱子。不过,这4根柱籽实际上并未与天花板接触”,说得很清楚。

1.你可以认为他的做法是对的。那末,“对”在哪里呢?你要说清楚。比如说:他既坚持了自己的设计思想,同时也做了让步,照顾到了他人的视觉感受和传统心理。这类处理事情的方式是1种艺术,其实要做成事情常常需要这样。许多创新之所以失败也多由于没有很好地用好那实际上无用的“4根柱子”。

2.固然,你可以否定他的这类做法,认为其有弄虚作假之嫌,但是是他愿意这样的吗?肯定不是的,他是被逼的,可见,有许多“情势主义”实际上是“上面”逼出来的。“市政府权威人士”如果能多听听建筑师的意见,或从谨慎动身,多做些可行性研究,总之,改变风格,或许就不会有今天揭晓后的为难了。

我们再来分析“市政府权威人士”的行动。他们做了甚么?“进行工程验收时却说只用1根柱子支持天花板保障不了大厅的安全,责令莱伊恩再多加几根柱子”,并终究迫使建筑设计师克里斯托·来伊恩做出了让步。无疑,这类做法是缺少远见的、无知的。可以引发以下两方面的思考——

1.守旧的权势非常强大,他们或许是出于仁慈的欲望,但,他们是无知的。他们只忠于自己的感受和习惯,不敢越雷池1步!不敢有丝毫的突破。从而差点儿抹杀了建筑史的1个杰作。

我们的社会需要构成1种“崇尚科学”的风气。

2.由这件事情可见创新、尝试之路有多难!每种创新,每次进步可能都是与传统的代表——某些权威人士——斗争或让步的结果。小到1个建筑,大到政策设计,即便是文学艺术的创新,也都无不如此。

经过这样分析,我们就清楚了,可写的角度最少有4个,你选择1个自己感受最深、储备最多的角度就好了。注意!只需选择1个角度,而不是1股脑地都倒出去。

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下面请试着分析1下下面这个材料——

有1条鱼在很小的时候便被捕上了岸,渔人看它太小,而且很美丽,便把它当做礼物送给了女儿。小女孩把它放在1个鱼缸里养起来,每天它游来游去总会碰到鱼缸的内壁,心里便有1种不愉快的感觉。

后来鱼越长越大,女孩便给它换了个更大的鱼缸,可是每次碰到鱼缸的内壁,它畅快的心情便会渐渐消失。它有些讨厌这类原地转圈的生活了,索性静静地悬浮地水中,不游也不动,乃至连食品也不怎样吃了。女孩看它很可怜,便把它放回了大海。

它在海中不停地游着,心中却1直快乐不起来。1天它遇见了另外一条鱼,那条鱼问它:你看起来好像是闷闷不乐啊!它叹了口气说:“啊,这信鱼缸太大了,我怎样也游不到它的边!”3 : 网店卖家如何优化产品描写提高成交率

产品描写是买家决定购买产品的重要因素,1个优秀的宝贝描写可以激起买家购买的愿望,使其对产品非常信任,豪不犹豫的购买下来,同时1个优秀的宝贝描写也能够使买家了解到更多产品特点,带动其他关联产品的销量。所以宝贝描写,在店铺优化中占重比例。

产品描写入口的优化

在淘宝购物,总会有1个人进入到卖家宝贝。依照目的明确性,可将买家分为两种,即目的明确型和目的含糊型,目的明确型的买家很容易找到自己想要的东西,而目的含糊型的买家在卖家给他们1个充分的消费理由时,他们可能就会产生购买行动。有明确目的的卖家进入淘宝购物时,通常通过3中途径找到宝贝:广告、顺着淘宝栏目网下找单品、通过搜索栏输入关键词来找单品。

如果是通过广告的页面进入卖家店铺,买家这时候看到的就是全部店铺的装修风格或是宝贝详情描写页面。如果通过淘宝栏目来找单品,或是通过关键词的搜索来找单品,这时候挑选的余地会比较大。您的宝贝想要从这些宝贝中脱颖而出,需要做好以下几方面的工作:

1、产品小图的美观性

产品小图展现是吸引买家进入的1个重要窗口。因此在作图时,尽量将图片处理得更加精美,使宝贝本身更加具有冲击力。

写上产品功效的要比单独放产品效果好,由于这样更直接,可读性强。不过现在商城小兔规则改成只能用白地图,不可以拼接,所以商城类得宝贝只能通过本身产品去说话了。

2、宝贝描写标题的优化

标题关键词,也就是买家在搜索栏中常输入的词,只有使用这些搜索频率高的词,您的宝贝才能哟可能被买家发现。

3、宝贝描写的优化

搜索引擎常常更青睐与文字,宝贝描写中的文字越多,所包括的关键词越多,其所排的名次也相对靠前1些。其中关键词的密度要小于整体的8%,如果关键词加的过量,搜索引擎就会以做弊为由将其屏蔽掉。

4、宝贝价格

价格对买家购买的影响程度,主要取决于购买甚么样的产品。1般来淘宝购物,都会有1种想要实惠的心理。由于进货渠道的不同,就致使卖家价格良莠不齐。很多人都应当有过这样的经验,在专卖店看上了1件衣服,因而把货号和色彩记下来,在淘宝网上搜索。单击依照价格来排名,综合斟酌多方面的因素,的确比实体店优惠很多,因而就购买了。固然对功效性的产品,打价格战并不是明智之选,如果有效果,很多人还是愿意花高价钱购买的。对功效强的产品,打造品牌知名度和认可度是最为重要的。

5.产品所在地

由于网购的特殊性,1般都需要1个运输的进程,买家在购买的时候,同1件宝贝,1般会有就近原则的心理。

6.最近销量多少

最近销量是该宝贝整体效果最直接的反应,是对宝贝评价、买家服务于发货进度的综合体验,也是刺激后来买家继续购买的有益武器。

7.消费保障

在淘宝购物,很多人会有这样1种心理:宝贝我买了,钱我也付了,但是寄出来的宝贝跟我相像的不符,或是赝品,还有售后等1系列的问题怎样处理。加入消费者权益保障,加入“照实描写”“加以配3”“7天退款”,有淘宝做后盾,无疑是给买家吃了颗定心丸,本来的购买阻碍因素也变成了1种安全感。

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4 : 惠品折:主打特价低购,且看“卖货利器”如何炼成?

随着网络购物、交易、支付等的电子商务新模式的发展,电子商务凭仗其低本钱、高效力的优势,不但遭到普通消费者的青睐,还有效增进中小企业寻觅商机、赢得市场。但在电子商务日益成熟、竞争愈演愈烈的大环境中,消费者对满目琳琅的商品产生茫然,作为1个网购平台应当斟酌的是:如何让向用户推荐优良的服务和商品,让用户以最少花费享受最时尚生活,和如何帮助商家提高店铺流量、销量及转化率。

近日,关注到1个低价特购的第3方购物平台——惠品折,就是基于电商市场的发展趋势和市场需求方向中延伸出来的。其实,惠品折的逻辑很简单,即为广大消费者提供正品又低价的商品,帮助消费者在有限的上网购物时间内买到心仪商品,避免在茫茫的商品海洋中迷失自己。惠品折内所有商品都是包邮商品,让每个消费者真实的能找到令自己心满意足的1件衣,1个包,1双鞋……

据了解,惠品折前身来自于淘宝买家利用中心,起初是从淘宝利用起家,建立1个简单的利用页面,挑选优良的商品进行出售,没想到短短1个月就超越平台预期,并且建立了庞大的粉丝群体。为了扩大用户群体及增加用户粘度,因而创办了惠品折,申请了独立域名,增加了品牌的概念,也让用户能更好的记住并快速找到“惠品折”。

团队负责人接受采访时表示,“惠品折最初的开创团队成员都来自于知名互联网公司,在电子商务方面均有多年从业经验,从产品定位及如何抓准用户群,都有独特的见解,也使得惠品折在短短两年具有了不小的忠实客户群体,在卖家圈里同样成为了很好的卖货利器。”

具体来看,惠品折主营类目包括女装、男装、母婴、鞋包、家居、食品、配饰等,商品丰富,品类齐全,由于平台商品主打性价比,所以惠品折每件商品都是精挑细选。在价格方面必须低于历史出价,并且我们的砍价师会根据产品材质、做工及市场行情与商家争取最大优惠;关于质量,惠品折许诺全部商品”7天无理由退换货”,”假1赔3”,“特殊商品邮寄质检“等,并设立严格审核体系及规范,为的就是商品保质保量的同时,性价比也要高,把最大的实惠让给买家。

而对商家入驻平台也有严格的把控,例如历史退货率,店铺动态评分,店铺信誉都有要求,对已入驻的商家,惠品折也会不定期进行排查,从源头每个环节把控品质,为买家营建愉快的购物体验。团队负责人对猎云网讲,“惠品折严把商品的流量入口,将质量和交易安全性问题尽可能前置,以用户的体验为最高的诉求,极力为用户创造简单、有趣、值得信赖的网络购物体验。”

目前来看,同类型购物平台有卷皮、折800、1折网等,都属于特价购物平台,相比其它平台惠品折更多的优势在于选品及商家运营。惠品折从成立至今,1直坚持做独家招商的第3方购物平台,在选品上除有独家制定的挑选规则外,对产品的销售把控,热卖程度都有独特的见解,也使得很多卖家在惠品折上了活动后第1感觉就是平台的转化率非常高,常常1款0销量的产品在网站会成为高销量的爆款。

除选品,在商家运营上惠品折也有1套完善的管理规则,像这类型的第3方平台,除对价格要有优势外,对商品更换频率响应速度也必须很快,如何保证平台能有源源不断的商品呢?这就需要商家不断地提供,目前惠品折除在商家群体中有较强的知晓度外,更多的是通过完善的商家系统把商家进行管理及保护好,让商家能以最快的速度报名、并在平台进行出售,从报名到活动上线,最快3天就可以完成审核,从这1点上在商家群体中有较好的口碑。

目前网站用户数到达上百万,月均给商家带来的销售额到达1个亿左右,其中app数据占比40%左右,目前安装用户数到达50万,这个数据目前还在不断突破。团队负责人对猎云网介绍说,“网站第1批种子用户其实来自于淘宝买家利用中心,网购频率高及网购经验丰富的1群用户,他们1般是刚毕业的白领,或家庭妇女,他们寻求时尚,不做冤大头,更多地看中产品性价比,恰好我们这样的平台符合他们的选择,省时、省力、省钱,让他们享受买到就赚到的购物欣喜。”

现阶段,公司范围已到达50人团队,为了更好地服务卖家及买家,团队人数还在不断地发展中,2015年底公司预计范围会到达100人以上团队,同时公司也在准备下1轮的融资计划。团队负责人最后提到,“目前买家用户群体在不断扩大,用户需求也不断多元化,为了更好地满足用户,接下来平台除拓展网站类目外,也会细分类目及产品属性,满足不同的用户需求。但增加sku必将要增加商品数量,所以今年侧重也会扩大商家及以产品数量。”

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